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O que é o modelo de negócio e vendas B2B e como ele funciona?

Entenda o que é o B2B (business to business) e descubra algumas estratégias e características sobre esse modelo de negócio.

colunista Fabiana Ramos
Publicado em: 08 de dezembro de 2021.

Não é raro que em uma mesma empresa existam dois modelos de negócio: o B2B (business to business), ou seja, negócio para negócio, e o B2C (business to consumer), isto é, negócio para o consumidor. Ao longo do texto você vai entender melhor como esses dois conceitos funcionam.

Ser vendedor, em qualquer um desses modelos, é uma profissão desafiadora. Ela requer muito conhecimento do seu produto ou serviço, habilidade técnica sobre persuasão e domínio sobre o perfil do seu cliente: quem ele é, sua rotina e costumes, suas maiores queixas, suas necessidades, seus hábitos de compra etc. Isso é o que chamamos de traçar uma persona.

É sair do abstrato e criar uma personalidade do seu público-alvo. É preciso coletar dados reais dos seus clientes (e isso se faz através do relacionamento com ele) ou determinar seu público ideal, caso você ainda esteja no início e ainda não tenha comprador. Esse conhecimento sobre o seu cliente é fundamental para traçar e atingir as melhores estratégias para a empresa.

Mas afinal, o que é B2B e B2C?

Antes de entrar mais especificamente no B2B, vamos entender os dois modelos de empreendimento que existem: o B2B e o B2C.

O B2B, ou business to business, é um negócio que vende para outro negócio. Ou seja, uma empresa que negocia e vende seus produtos ou serviços para outras empresas. Neste modelo de negociação, o cliente final é uma empresa e não uma pessoa física.

Essa empresa que adquiriu o produto pode utilizá-lo como suprimento e consumo próprio, como matéria-prima para produzir novos produtos, ou então para revender, como é o caso de indústrias que produzem, vendem para o distribuidor, que vende para o atacadista, que finalmente vende para os consumidores.

Já o B2C, ou seja, business to consumer, é o negócio voltado para o consumidor. A empresa vende direto para quem vai consumir seu produto ou serviço. Por exemplo, uma loja no shopping, onde você, consumidor, entra, escolhe seu produto e compra.

Para exemplificar esses dois modelos, um fabricante que vende seus produtos para varejistas é um modelo B2B. Já o varejista que revende as mercadorias para o consumidor final, é um modelo de negócio B2C.

Algumas empresas que eram somente B2B, visando aumentar ainda mais seu faturamento, começaram a adaptar seu modelo de negócios, tornando-se

multimercado. Ou seja, são ao mesmo tempo B2B e B2C: vendem para outras empresas e também para o público final, aquele que consome seus produtos.

É o caso, por exemplo, de distribuidores ou fornecedores de insumos que vendem para supermercados, restaurantes e bares e abriram eles mesmos seus próprios mercados ou hortifrutis, conhecidos como modelo atacadista. É comum também vermos algumas lojas de roupas populares seguindo esse modelo.

Esse também é o caso de algumas indústrias que vendem para o consumidor final, como algumas marcas de cosméticos que, por exemplo, produzem suas mercadorias, vendem por intermédio de revendedores independentes e também possuem suas próprias lojas para atender o público. Esse pensamento abre novas possibilidades para o negócio.

Quais são as vantagens e os maiores desafios de um negócio B2B?

Um empreendimento B2B possui inúmeros benefícios, e um dos maiores deles é o fato de que as compras, por serem feitas em grande volume, costumam ter um valor bem mais alto do que as vendas tradicionais, gerando uma grande receita por cliente.

Por outro lado, por este mesmo motivo, os clientes têm um grande poder de negociação e costumam ser mais exigentes, fazendo de tudo para garantir o melhor preço possível e tomando muito cuidado em cada etapa da compra, já que ela tem um valor elevado.

Normalmente, empresas B2B têm menos clientes do que uma empresa B2C, porém o relacionamento com eles costuma ser mais duradouro (de médio a longo prazo), o que garante uma boa parceria para ambas as partes, já que quanto mais o cliente crescer, mais a outra empresa pode crescer junto.

Com clientes mais “estáveis”, o ciclo de venda fica mais previsível, garantindo a recompra pelos parceiros e uma receita recorrente para a empresa fornecedora do produto ou serviço.

No entanto, o processo de venda é mais complexo por se tratar de vendas em grandes escalas e terem negociações mais complicadas e em mais estágios, visto que existem muitos detalhes para alinhar, maior burocracia e uma concorrência forte.

Além disso, o ato de vender, de uma maneira geral, envolve várias etapas e atividades para gerar convencimento, quebrar objeções e concluir a venda. Esse processo se torna mais demorado e detalhado quando falamos de várias áreas da empresa envolvida nesse poder de decisão, ao passo que no B2C a negociação se dá com apenas uma pessoa.

Algumas dicas para implementar em um B2B:

· Não foque no produto

Normalmente, o cliente não está interessado nas qualidades, nas características específicas ou na ficha técnica do seu produto. Ele quer saber como sua mercadoria poderá ajudá-lo. Por esse motivo, fale sobre como seu artigo irá solucionar o problema do seu cliente. Mostre as transformações, os resultados e a facilidade que ele gera.

· Desenvolva um relacionamento com seu cliente

Através de um atendimento de alta qualidade, garanta a satisfação do seu cliente a todo momento. Lembre-se de que o objetivo é ter uma parceria duradoura, então, para isso, como em qualquer relacionamento, é preciso se esforçar e cultivar esta relação.

Não é porque estamos falando de empresas que o relacionamento deve ser frio. Por trás de cada empresa, existe um tomador de decisão como eu e você, que pesquisa na internet, que segue indicações de amigos, que se importa com a maneira como é tratado.

Além do mais, um bom atendimento certamente irá gerar um retorno positivo e possíveis recomendações dos seus produtos ou serviços a outras empresas e potenciais futuros clientes.

· Invista no marketing

Para prospectar novos clientes, é preciso chegar até às pessoas certas, na hora certa. O marketing é o que faz essa ponte. O marketing para B2B funciona de maneira diferente do marketing para B2C.

Estude como seus possíveis futuros clientes se comportam e onde eles costumam estar, para conseguir transmitir sua mensagem para quem realmente importa.

Invista na presença digital, trabalhe sua marca e, se possível, faça anúncios online. Afinal, quem não é visto não é lembrado.

· Otimize seus processos de venda

Mesmo que as negociações sejam um pouco mais complexas, é essencial que os processos sejam ágeis para impedir que a burocracia gere uma desistência da compra. Quanto mais simples for o seu processo, maiores são as chances de efetuar a venda.

Hoje, estar online é indispensável. O LinkedIn disponibilizou um relatório sobre as tendências de vendas B2B em e-commerces (comércio eletrônico) de 2021, que foi super acelerada devido ao Covid-19, fazendo as empresas precisarem se adaptar aos novos desafios de vendas 100% online e à implementação de novas tecnologias e ferramentas. Acesse aqui o relatório para ter alguns insights sobre o seu método de negócio.